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大米网校大步快跑 VIPKID创造第二增长曲线
王璐爱分析发布时间:2020年06月29日 10:41:31

(网经社讯)当下,61sun.com:外教1对1少儿语培市场格局初定,领军者VIPKID已走过近七年的历程,VIPKID一方面沿着主营业务线阔步向前,另一方面不断进行创新探索,丰富自身产品和服务的形态,构造新的业务增长点。

2020年初,VIPKID经过为期约两年的研发试水,整合旗下内部孵化的大班课蜂校和小班课 SayABC产品,推出全新品牌大米网校,提供英语、数学在线大班直播课程。依托于VIPKID的品牌势能,大米网校诞生伊始便获得腾讯、红杉青睐,在内部的品质保证与外部的资本加持之下快速成长。

01

基于多样化需求提供矩阵式产品,创造第二增长曲线

扩科目、扩品类既是VIPKID基于用户多样化需求的战略选择,也是其优化业务财务模型的路径。

目前,VIPKID已积累70万C端用户,随着学生年龄的增长,家长和学生的诉求更多从听说和素质能力提升向应试能力和素质能力双提升转变。相比于欧美外教,中国老师更加理解中国学生的应试需求,更加契合部分高年龄段学生的提分需求。在班型方面,大班模式对于大部分付费能力有限的C端用户性价比更高,对于广袤的下沉市场吸引力更高;在学科方面,上亿K12阶段学生对于数学提分的需求和英语学科同样旺盛。基于用户不同师资、班形、科目的需求,大米网校与VIPKID外教1V1产品互为补充,切入更具想象力的复合增量市场。

此外,提供数学、英语中教大班、小班多样化产品矩阵可以提升单用户LTV,降低单位营收的获客成本,有望优化公司整体财务模型。目前大米网校大部分用户由VIPKID用户池中转化而来,在获客端具有较强的协同效应。

当前大米网校暑秋短时班报名学员相比于寒春班学员增长了500%,VIPKID第二增长曲线已清晰可见。

02 

创新模式大班直播小班互动,优质师资提供品质教学

大米网校延续了VIPKID优质师资与教研的基因,良好的教学效果带来高续费与口碑转介绍,形成健康的良性循环。大米网校严格控制准入门槛甄选优质师资,如大米网校英语学科负责人卢根所言,过去两个月中尽管有许多教师候选人,但能够通过严格的师资考核的少之又少,大米网校坚持用技术提升师资供应链效率,不降低师资准入门槛;招募的老师不仅需要符合学历教龄硬性标准,更需要具有深刻的教学理解,以真正教会学生而非仅仅自己完成授课任务为目的。

大米网校创新性研发大班直播小班互动的教学方式——即“超级大班”功能;该功能兼具大班模式师资供应链效率优势与小班模式交互性较强的优势。依托于技术创新和数据积累,大米网校根据学员的知识层次、学习习惯进行匹配分组。学生在组内互动竞答,同时组内学员共享专属辅导老师,在课堂及课后进行答疑解惑及督学服务。

尽管当下K12大班已不乏众多先入局的竞争者,市场玩家在教学产品和服务上依旧具有较大的提升空间,大规模流量投放获客成为业内主流。但在激烈的暑期大班营销大战中,并未出现大米网校的身影;大米网校更加聚焦于打磨师资教研教学内功,提供优质教育产品和服务,提升用户满意度

未来,VIPKID希望基于自身高品质的师资教学和用户口碑,不断拓展自身边界,为多年龄段用户提供多学科、多品类的矩阵式教育产品,打造多业务线齐头并进的教育集团。

近期,爱分析对VIPKID大米网校英语学科负责人卢根进行了访谈,针对大米网校的获客、师资教学、发展策略进行了深度交流,现将专访精选内容分享如下。

基于用户需求,提供多品类教育产品

爱分析:在您看来,2020年在线语培行业需求端发生了哪些变化?疫情促进在线教育用户数大幅度提升能否长期持续?

卢根:疫情期间,由于学生无法线下上课、线下教培机构的外教也无法复课,在线语培用户量激增;同时,疫情期间,很多孩子在家开始上网课,在疫情中后期,大部分学生开始认可教培机构线上教学体验,开始适应线上学习的方式。因此,类似于2003年非典时期带来电商用户增长,2020年在线教育行业迎来快速发展。

爱分析:VIPKID推出大米网校主要基于什么考虑?

卢根:主要是基于用户需求考虑,家长和学生在学习效果方面有素质能力提升和应试能力提升的不同需求,在班型上有1V1和大班课、小班课的不同需求;在教师上也有中教外教的不同需求。

有些家长认可外教,认为外教发音更好有利于孩子的听说能力培养;也有家长更加认可中教,认为他们的教学更加贴合中国学生需求,有利于孩子应试能力提升。因此我们孵化了大米网校,满足用户一对多教学、中教老师促进孩子的能力和应试的需求。

爱分析:大米网校的获客渠道如何,多少学员从 VIPKID转化?

卢根:目前大米网校从VIPKID中转化的用户占比较相对多,其他用户源于渠道获客。早期很多用户由VIPKID的1V1用户转化过来体验,体验效果好也会推荐给其他家长和学生,因此目前 1V1自有用户流量池是大米网校的重要获客渠道。

但是由于选择1V1外教和大班中教的客群分层有一定差异,真正让用户选择大米网校的本质还是靠好的口碑。

教研教学教辅三教联动,输出优质产品服务

爱分析:在下沉市场推进中家长的诉求和大米网校的竞争力如何?

卢根:家长对于教学产品最关注的是师资;一样的教材,名师可以演绎的更好。下沉市场家长认可更好的师资在一线、超一线城市,更容易选择一线清北名师的课程。我们通过互联网手段将一线名师和下沉市场学生粘合,能够满足下沉市场的需求,优秀的老师可以提升学生的学习效率。

同时,我们具有优秀的教研团队,研发出优秀教材,加以优质的教辅团队,产生三教联动1+1+1>3的效果。

爱分析:大米网校的“三教”和VIPKID是否是独立的?

卢根:教师、教研、教辅团队都是独立的, VIPKID和大米网校最关键的基因和优势都是老师好;我们英语小班课外教就是来自VIPKID。大米网校的用户有一部分外教课程的需求可以通过VIPKID满足,用户可以选择直接参加大米网校或者VIPKID课程。

我们有上百人的独立教研团队,引入牛津大学出版社的教程,根据国内学生需求的进行讲义、课件、视频的个性化研发,融合国际化标准与本地化元素,使教学内容更适用于相应年龄段的中国学生。

爱分析:大米网校的中教招聘标准高,是否有瓶颈?

卢根:申请进入大米网校教学的老师很多,但我们严格考核,老师录取率极低;我们要求教师有教学经验,也会对其学术背景、教姿教态、外形年龄进行全方位考察。我们注重老师教学体系的科学性,老师需要能够真正把学生教会,而不仅仅是自己讲的好,教课是比讲课更高的境界,我们在面试过程中会看重候选人对于教学是否有深刻理解,希望给孩子找到最好的名师。

爱分析:大米网校的学生画像如何?

卢根:大米网校目前已报名的暑期班学员相比于寒春班增长了500%;学生主要选用中教大班的上课模式,两科重合一起报的用户也比较多。

我们会整体覆盖6-15岁学员,目前大米网校英语课程学员覆盖一年级到七年级,数学课程学员覆盖一年级到九年级;在学员比例上,目前小学阶段用户较多,大米网校为中国小学生量身定制大班直播课。

爱分析:大米网校上课的方式如何,大班一般是多少学生?

卢根:我们现在采用大班直播、小班互动的方式,每次上课的学生数百甚至上千,但我们通过技术根据学习习惯、知识水平进行分层匹配,在积累的用户数据基础上进行分组;学生在组内互动答题竞争,组内学员也有共同的辅导老师,进行1V1答疑。

爱分析:大米网校的收费模式如何?

卢根:我们前期价值1000元的暑期课限时定价49元,包含暑期7天15课时,之后数学、英语正价课秋季班定价1200元。

依托VIPKID势能,协同快速发展

爱分析:大米网校和VIPKID原有业务如何协同,是否会有用户之争?

卢根:VIPKID针对不同客群的不同需求打造出不同的产品。原来VIPKID学生的家长大都倾向于孩子听说读写素质培养,大班中教课程家长对于学习效果提升的诉求更高,两者的主要目标客群由一定差异,未来我们会在一个教育集团里存在不同的教育形式和产品,满足不同用户的不同需求,彼此之间不存在竞争。

爱分析:目前K12辅导竞争激烈,在您看来大米网校的核心竞争力是什么?

卢根:大米网校和VIPKID的核心竞争力都在于老师,我们甄选一流的名师,同时通过外采和自研打造科学的教学体系,并且通过技术支撑,形成教学教辅联动之下科学的教学体验。市面上很多教育机构的教学内容相对不科学,没有让学生真正学会知识,例如很多教口诀法、谐音法之后学生上课的时候觉得很开心,但是课后很多知识记不住。我们的教材设计、教学过程、辅导过程都以真正教会学生为目的,从而达成良好的课程体验,学生上课频率和续报率高。

爱分析:未来大米网校的学科拓展和用户拓展计划如何?

卢根:我们最先发展的是英语科目,之后加入了数学科目,数学学科发展也很快,未来我们可能会根据用户需求扩展更多的科目。

同时,未来大米网校会向三四线城市下沉,为更多用户提供优质的教育产品,也拓展自身的增长空间。

基于“电数宝”(DATA.476.51sbc.com)电商大数据库,网经社发布《2019年度中国在线旅游市场数据报告》。《报告》显示,2019年在线旅游市场交易规模约10059亿元,同比增长14.96%;用户规模达4.13亿人,同比增长5.35%。头部玩家有:(1)旅游订票类平台:携程、美团旅行、马蜂窝、去哪儿、飞猪、途牛旅游、穷游网、同程艺龙、驴妈妈、欣欣旅游、遨游网、侠侣网、春秋旅游、途风旅游、要出发、6人游、拼途网、梦想旅行、面包旅行、世界邦等;(2)旅游短租类平台:途家网、爱彼迎、一家民宿、小猪短租、木鸟短租、我行我宿等。

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